隨著(zhù)會(huì )展業(yè)競爭趨于白熱化，不僅上游會(huì )展組織機構費盡心機吸引目標企業(yè)參展，下游展位設計公司對參展企業(yè)也競相示好。一般來(lái)說(shuō)，當一家參展企業(yè)確定以自行裝修展位的方式參加展會(huì )后，很快便會(huì )收到四五家乃至更多展位設計公司伸出的橄欖枝，競相表達為其設計展位的意愿，有些急性子甚至主動(dòng)奉上展位設計圖。然而，殘酷的現實(shí)是只能有一家公司獲得青睞，而其余的得不到任何形式的補償。參展公司還往往在五六家投標設計公司中，挑選出價(jià)位最低的那家，然后將其他幾家的設計理念和圖紙免費使用。


即使如此，眾多展位設計公司似乎仍然樂(lè )此不疲，一次又一次重復做著(zhù)無(wú)用功，而參展企業(yè)悠然享用著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟條件下已十分難得的免費的午餐。


大多展會(huì )設計公司小、散、亂情況突出，往往有1到2個(gè)廣告設計師，就可以扯起大旗注冊公司，進(jìn)入門(mén)檻低，帶來(lái)競爭混亂。目前比較大的展覽，往往都有60%以上的展位是自行裝修的，這就給這些企業(yè)提供了尚可生存的空間。但是隨著(zhù)加入者的增多，情況在進(jìn)一步惡化。


前一段時(shí)間，筆者參加了展位設計公司的行業(yè)性會(huì )議。與會(huì )者談及當前的惡性競爭狀況時(shí)，都不堪其苦卻又無(wú)可奈何。有業(yè)內人士提出統一向參展企業(yè)收取300元的設計費,以應對其隨意發(fā)標行為，從而對競標失敗的設計公司的付出給予一定程度的補償。此言一出，響應者眾。筆者深深理解這些展位設計公司的苦處，競爭的加劇進(jìn)一步攤薄了利潤，而多數情況下淪為無(wú)用功的勞心勞力無(wú)疑使公司的經(jīng)營(yíng)雪上加霜。這樣看來(lái)，通過(guò)行業(yè)內部的約束爭取應得的利益似乎成了展位設計公司的不二選擇。


但筆者認為，這一行業(yè)目前發(fā)展尚不成熟，短期內針對參展企業(yè)的收費策略實(shí)際上得不到貫徹落實(shí)，并不能有效改變展位設計公司面臨的現狀，這可以用博弈論中的經(jīng)典案例囚徒的困境來(lái)解釋。


所謂囚徒的困境事實(shí)上分析的是個(gè)人理性和集體理性之間的悖論。兩個(gè)嫌疑犯(A和B)作案后被抓獲，隔離審訊。如果兩人都坦白則各判八年；如果一人坦白而另一人抵賴(lài)，坦白人只需服一年刑期，抵賴(lài)者則要遭受十年牢獄之苦；如果兩人都抵賴(lài)，則可能因證據不足而各判兩年。在這個(gè)案例中，每個(gè)嫌疑犯都有兩種選擇：坦白或抵賴(lài)。對于兩人而言，最優(yōu)的結果無(wú)疑是都抵賴(lài)從而只需要在獄中待兩年；而研究結果表明，不論對方如何選擇，任何一方的最優(yōu)對策都只能是坦白。結果是，每個(gè)人各獲刑八年。


展會(huì )設計公司其實(shí)也面臨著(zhù)一種囚徒的困境。如前所述，博弈的最終結果只能是二者都不敢向C提出300元的設計費。


這一點(diǎn)也同樣為其他行業(yè)中的許多案例所證實(shí)，如彩電企業(yè)峰會(huì )、汽車(chē)價(jià)格同盟、空調行業(yè)協(xié)定等都曾轟動(dòng)一時(shí)，與會(huì )者大都信誓旦旦，同心協(xié)力一致對外。但最終，所謂的同盟或君子協(xié)定終究難以抵擋利益各方追求自身利益最大化的理性行為。


綜上所述，展位設計行業(yè)應該清楚的是，困境中的囚徒所達成的非合作均衡是針對有限次合作(大多數情況下為一次)而言的，因為一般來(lái)說(shuō)，囚徒只面臨一次博弈的機會(huì )，所以在作出最有利于自己的理性選擇時(shí)，是不會(huì )考慮對方以后的報復行為的。


但如果博弈重復無(wú)限次，情形就會(huì )有所不同。此時(shí)，任何短期的機會(huì )主義行為所得都可能會(huì )微不足道，從而參與人傾向于為自己建立一個(gè)樂(lè )于合作的聲譽(yù)，并且也有積極性懲罰對方的機會(huì )主義行為。而目前的現狀是，很多展會(huì )設計公司的設計依然停留在互相抄襲、缺乏創(chuàng )新的階段。因此，提高設計含金量、不再通過(guò)低價(jià)取勝，才是立足長(cháng)遠之道